在當(dāng)今這個(gè)百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的化妝品王國(guó)中，不要說(shuō)要成為佼佼者，就是想占得一席之地恐怕也是難上加難�！拔锔�(jìng)天擇，適者生存”的道理人盡皆知，可是真要想以此來(lái)做為鞭策之語(yǔ)，以促發(fā)展，其實(shí)也不簡(jiǎn)單。
貝優(yōu)婷做為中國(guó)彩妝業(yè)界的一個(gè)新興品牌，她僅用兩年的時(shí)間就走過(guò)了一段從平凡到突破、從突破到創(chuàng)新、從創(chuàng)新到收獲的發(fā)展之路。
文化營(yíng)銷，貝優(yōu)婷的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)靈魂
一個(gè)新興的品牌不同于有幾十年歷史的老品牌，因?yàn)槔掀放频臍v史就是她的文化，就是她的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。對(duì)于新興的品牌，優(yōu)秀的管理理念及文化核心是營(yíng)銷推廣及管理的基礎(chǔ)。以美
麗、時(shí)尚、青春、活力為企業(yè)精神的貝優(yōu)婷認(rèn)為，卓越且與眾不同的的形象及精神面貌是企業(yè)及企業(yè)員工最不可或缺的根本，是品牌競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。而以創(chuàng)造美麗，引領(lǐng)時(shí)尚做為貝優(yōu)婷企業(yè)文化的核心及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總則是因?yàn)�，貝�?yōu)婷把創(chuàng)造當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，貝優(yōu)婷只有不斷的創(chuàng)造才能發(fā)展；只有不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷環(huán)節(jié)的能力，針對(duì)不同的市場(chǎng)，運(yùn)用不同的模式，才能使貝優(yōu)婷走向成功。如：貝優(yōu)婷的終端管理型模式的成功就是明證。美學(xué)為先、文化為本是貝優(yōu)婷的企業(yè)哲學(xué)，貝優(yōu)婷將美學(xué)與文化融為一體，以文化為根本，以美學(xué)為表現(xiàn)形式，最終開(kāi)辟了一片充滿文化內(nèi)涵及美麗、青春的時(shí)尚天地！貝優(yōu)婷的形象系統(tǒng)就是美學(xué)的充分運(yùn)用。 形象營(yíng)銷，貝優(yōu)婷市場(chǎng)推廣的敲門(mén)磚
貝優(yōu)婷突破了化妝品業(yè)界傳統(tǒng)的、以優(yōu)雅沉穩(wěn)色調(diào)為主的VI系統(tǒng)，針對(duì)貝優(yōu)婷的目標(biāo)顧客群——16至28歲的年輕活力女性，大膽的推出了鮮亮的、時(shí)尚的、富含熱情與另類的色彩系統(tǒng)。從而引起了整個(gè)彩妝業(yè)界的又一次跟風(fēng)。
貝優(yōu)婷的主色元素為橙色，橙色具有陽(yáng)光般的明亮，體現(xiàn)了我們的目標(biāo)顧客群具有燃燒般的活力、富有冒險(xiǎn)（叛逆）上進(jìn)的精神并且敢于向未知領(lǐng)域挑戰(zhàn)；附色系為玫紅色、黃色、綠色。玫紅色象征著激情與興奮，含有快樂(lè)之寓意，同時(shí)玫紅色也體現(xiàn)了目標(biāo)顧客群對(duì)愛(ài)情的渴望；黃色代表富貴，象征著活力女性對(duì)富貴生活的追求，會(huì)因用黃色帶來(lái)美好富貴的生活；綠色代表生命，代表著青春、活力，象征用綠色會(huì)給目標(biāo)顧客群帶來(lái)生機(jī)盎然。整個(gè)VI色彩系統(tǒng)充分的體現(xiàn)了貝優(yōu)婷的品牌精神：美麗、時(shí)尚、青春、活力。同時(shí)，如此充滿朝氣與醒目的色彩形象也帶給了彩妝業(yè)界更多的“推陳出新”的勇氣！現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的幾支有一定知名度的彩妝品牌修訂以橙色為主打色就是明證。
貝優(yōu)婷的VI色彩系統(tǒng)在包裝、專柜及宣傳品上的有效美學(xué)運(yùn)用，讓貝優(yōu)婷鶴立雞群的佇立在商場(chǎng)、超市等通路，使之營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不戰(zhàn)而屈人之兵。
服務(wù)營(yíng)銷，緊貼市場(chǎng)
彩妝雖然在我國(guó)歷史悠久，由于歷史的原因，目前，國(guó)內(nèi)的彩妝的消費(fèi)量不如護(hù)膚品大。主要原因首先是消費(fèi)者不知如何使用，其次是經(jīng)銷商不知如何銷售。
針對(duì)此情況，貝優(yōu)婷推行了擅長(zhǎng)的服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)。專業(yè)的培訓(xùn)與業(yè)務(wù)指導(dǎo)，引起代理商的業(yè)績(jī)及忠誠(chéng)的提升。
一、 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位指導(dǎo)：從店面裝修、營(yíng)業(yè)員招聘、培訓(xùn)、庫(kù)存管理各個(gè)層面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，還不定期邀請(qǐng)賣場(chǎng)管理、銷售技巧等方面的專家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提高了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。
二、開(kāi)辦貝優(yōu)婷教育學(xué)校，針對(duì)大多數(shù)營(yíng)業(yè)員只會(huì)銷售護(hù)膚品，不會(huì)銷售彩妝的情況，開(kāi)辦了貝優(yōu)婷教育學(xué)校及貝優(yōu)婷的實(shí)習(xí)專柜，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行彩妝知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、化妝技巧、銷售技巧等方面的教育，使?fàn)I業(yè)員從不會(huì)賣彩妝到樂(lè)于賣彩妝，貝優(yōu)婷的銷量由此也大幅攀升，同時(shí)提高了營(yíng)業(yè)員的忠誠(chéng)度。
三、培育消費(fèi)者，開(kāi)辦貝優(yōu)婷“色彩工作室”、“化妝沙龍”等面對(duì)面指導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)彩妝、自助化妝、形象設(shè)計(jì)，使大批消費(fèi)者成為了貝優(yōu)婷的忠實(shí)消費(fèi)者。
USP營(yíng)銷，定位準(zhǔn)確，引起消費(fèi)者共鳴
2002年，貝優(yōu)婷針對(duì)彩妝發(fā)展的趨勢(shì)有創(chuàng)新性地提出了“彩妝護(hù)膚，健康理念”這一前所未有的嶄新理念，即綠色健康，可以護(hù)膚、保養(yǎng)的彩妝。這一理念的提出給當(dāng)時(shí)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈、但是卻略顯疲憊的彩妝界帶來(lái)了強(qiáng)烈的震撼。
貝優(yōu)婷彩妝在給面龐帶來(lái)絢麗的同時(shí)，也可以降低彩妝對(duì)于肌膚的傷害，同時(shí)讓肌膚保持彈性，呈現(xiàn)健康、細(xì)致的光澤。而且，它又采用了生化技術(shù)并添加多種營(yíng)養(yǎng)活性成份，可賦予彩妝化妝品獨(dú)特的新功效。因此，當(dāng)貝優(yōu)婷的兼具護(hù)膚作用的彩妝產(chǎn)品推出后，立即呈現(xiàn)了“風(fēng)景這邊獨(dú)好”的非凡景象！這種產(chǎn)品定位的成功，取決于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷空隙的分析，及USP獨(dú)特銷售主張的準(zhǔn)確提煉。
“立志做中國(guó)彩妝第二品牌”的廣告目標(biāo)定位——有效的確定了行業(yè)地位
中國(guó)的彩妝市場(chǎng)是“一牌獨(dú)大”，除了美寶蓮創(chuàng)造了數(shù)十億的年度銷售額外，其他的彩妝品牌和第一懸殊太大，無(wú)論是銷售額還是市場(chǎng)知名度。連第二支全國(guó)性的彩妝品牌都很難發(fā)現(xiàn)。鑒于此，中國(guó)彩妝品牌無(wú)老二的現(xiàn)象昭然若揭，因此我們大膽的提出“立志做中國(guó)彩妝第二品牌”向整個(gè)業(yè)內(nèi)發(fā)力，通過(guò)各種手段盡一切的能力宣傳，有效的和其他彩妝品牌進(jìn)行區(qū)隔。貝優(yōu)婷和其他彩妝就是不在同一條起跑線上，貝優(yōu)婷原本就在彩妝第一集團(tuán)軍，因在國(guó)內(nèi)時(shí)間較短，所以現(xiàn)在還不夠聲大，但是我們?cè)诓痪玫膶?lái)就會(huì)成為市場(chǎng)知名品牌。通過(guò)兩年的宣傳我們?cè)趪?guó)內(nèi)四個(gè)省區(qū)域市場(chǎng)已成為名副其實(shí)的彩妝第二品牌，我們?yōu)槲覀兊拇诵袠I(yè)定位而雀躍且自豪！
“彩妝秀”等系統(tǒng)SP公關(guān)模式的有效創(chuàng)新——終端SP公關(guān)營(yíng)銷
在目前的彩妝業(yè)界中，也有一些以終端營(yíng)銷為主的品牌在這個(gè)營(yíng)銷策略上大做文章。貝優(yōu)婷終端營(yíng)銷的非凡之處及獨(dú)特之處在于將專業(yè)化、創(chuàng)新化融為一體。如2002、2003年貝優(yōu)婷的彩妝秀、彩妝沙龍等給當(dāng)時(shí)的彩妝業(yè)界注入了全新的活力與時(shí)尚理念；2004年的貝優(yōu)婷“色彩工作室”讓人們對(duì)彩妝有了全新的理解與認(rèn)同。自此，貝優(yōu)婷“彩妝秀”、彩妝沙龍“、“色彩工作室”等成為了眾多愛(ài)美女性所向往的地方，至此，貝優(yōu)婷“彩妝秀”、“彩妝沙龍”、“色彩工作室”等系統(tǒng)SP公關(guān)營(yíng)銷模式引起終端代理商的專業(yè)欽佩，使之成為代理商和貝優(yōu)婷合作的一項(xiàng)市場(chǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這一專業(yè)的、時(shí)尚的、創(chuàng)新的策略也讓其他品牌更加的刮目相看。
貝優(yōu)婷彩妝以專業(yè)的營(yíng)銷觀念著重突破創(chuàng)新傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作理念，以專業(yè)化、時(shí)尚化、創(chuàng)新化的視角更為瀟灑的、順利的發(fā)展，相信貝優(yōu)婷在化妝品業(yè)界如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，也會(huì)更加大放異彩！
原載：《銷售與市場(chǎng)》
作者為知名營(yíng)銷專家、培訓(xùn)師、自由撰稿人，文章先后在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《智囊》、《中國(guó)化妝品》、《化妝品報(bào)》等媒體刊載，電子郵件：idea@beauty-cn.net